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团购营销,如何演绎?

在营销创新逐渐匮乏的当今酒类行业,似乎在一夜之间,团购开始成为人人必讲的一个热门话题:无论是酒厂还是经销商,越来越多的酒类经营企业,无一例外地都把眼光盯在了团购这一“窄门”市场上,而且是八仙过海,各出奇兵,大家纷纷采用各种手段、动用各路关系,狠了心要在团购市场上进行拼杀。尤其是进口酒的一路杀出,以及各大进口酒商对团购市场的极力开拓,更使酒业市场的团购搏杀变得空前激烈。
出现这种局面的诱因,在于当前整个酒行业都相信这样一种说法:在当前市场终端开始向消费环节深入渗透的局势下,得终端卖场者已经无法得天下,而只有得“领袖型消费群体”者,才能最终得到酒业天下,因为他们是在通过启动“消费者盘中盘”来启动整个市场。
无疑,在酒业千军万马纷纷涌入团购市场的同时,酒业团购的“窄门”已经开始面临巨大压力,而瞬间暴增的竞争,也让团购市场从此前的蓝海竞争走向竞争“红海”。由此,酒业团购的未来市场走向会怎样,就成为备受业界关注的焦点。
关于团购
团购就是团体购物,指的是认识的或者不认识的消费者联合起来,来加大与商家的谈判能力,以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理,商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
团购作为一种新兴的电子商务模式,通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式,提升用户与商家的议价能力,并极大程度地获得商品让利,引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。据了解,目前网络团购的主力军是年龄25岁到35岁的年轻群体,在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。网友们一起消费、集体维权!同时团购网的公司提供网络监督,确保参与厂商资质,监督产品质量和售后服务。
团购形式的一些形式包括:自发行为的团购;职业团购行为,目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人;销售商自己组织的团购。通过组建“消费者联盟”建立持续、稳定、从复团购渠道来创业的“个人特许加盟型团购”。
而四种形式的共同点就是参与者能够在保证正品的情况下让自己的消费资产获得增值。怎样才能使团购的商品最划算?参加团购前要先做好市场调查,并且要了解自己要买的商品的价格、品牌以及性能,只有心中有数了,才不会被所谓的“团购优惠”弄糊涂。
团购的好处主要表现在两方面:一是团购价格低于产品市场最低零售价,二是产品的质量和服务能够得到有效的保证。
中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。而发展到目前“个人层面”,得归功于互联网,由业内有影响的个人或专业的团购服务公司(团购网站)进行召集,将有意向购买同一产品的消费者组织起来,大量向厂家或总代进行购买行为,从而在保证质量的情况下,获得消费资产增值和服务保障;也可自发组织团购,由消费者自行组织,将自发团购产品信息在网站上发布。团购目前已在上海、北京、广州等大型城市流行起来,并逐渐发展成为一种新型的消费模式。城市团购网正是顺应时代发展的要求,结合中国电子商务的实际所搭建网络团购平台,为广大商家和业主提供最专业的团购服务。
目前,小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、电脑等小商品,大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品,都有消费者因网络聚集成团购买。不仅如此,团购也扩展到个人消费、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等多个领域。
其实,很多经销商已经实际意义上开展团购营销,这表现在经销商内部的VIP部门的只能上,这个部门只能主要是对大客户的维护与拓展,在一定层面上,其实就是团购营销。
四个渠道,布局团购营销
团购一般基于节假日,属于季节性购买态势。针对节假日期间的消费热点,是坐等销量的平缓增长,还是主动出击。精心策划,全力以赴开展节日营销活动,抢夺竞争对手的市场份额,创造出销售量新高,是每个企业的愿望。但是,要做好节假营销的重点就是团购营销层面。团购营销做好啦,节假营销工作就完成80%。
所谓团购,就是集体购买、团队购买。可以是一个企业、机关、单位,也可以是几个企业、机关、单位作为一个团购单位;甚至可以是几个人、几十个人作为一个团购单位。节假营销必须重点解决渠道通路选择和规划。那么,如何做好节假营销团购渠道选择和规划?
渠道1:机关
这类人群基本是党政机关极其所属职能部门、机构。节假前,它们一般为所辖公务员、勤杂人员发放福利,比如一些生活用品、消费品、耐用品等。
为了节约成本,他们往往选择团体购买。这些群体,也是众多商家必争的目标群体。
节前一个月,必须提前做好前期介入和沟通,并及时回访跟踪。
这类群体的团购数量非常丰厚,是团购渠道的必争之重点版块。
渠道2:企业
企业发放福利,一样选择节假期间给职工一种温馨补贴。
同时,企业作为一个特殊群体,还有一种节假给有关机关、部门馈赠礼品的习惯。在这个层面上,企业渠道更具有诱惑潜力。那么,作为馈赠礼品部分,应该是介于中高档品牌群类,而这个群类产品一般价格较高,利润丰厚,也是商家重点锁定的目标版块。
馈赠礼品类团购的目标更合适锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业、其他服务综合企业等。
渠道3:院校
院校基于自身的一些收费项目平台,各自积累一定的金库资源。节假给教师、员工一样会发放价值不菲的节假福利物品。那么,这个群体,也应该成为商家不可忽视的团购渠道。这类渠道一般包括高校、中小学校、教育培训机构等。
渠道4:医疗
医疗卫生部门,是一个高福利的群体。是团购渠道不可或缺的群类。作为团购的渠道选择,必须提前应对,充分把握商机。
这类群体,一般应该锁定大中型医院为主攻目标,忌讳满地撒网,以减少团购营销的运营成本。
在对团购的渠道进行充分认识、选择、规划后,如何推进又是一个企业的困惑。很多企业在推进层面缺乏执行意识,处于松散凌乱平台。曾就节假团购的推进实施,跟一个客户主管营销的副总沟通。当问到:目前,企业销售人员有多少?谁在主管?回答让我很纳闷:没有谁在管。
简直不象是他亲自告诉我的。既然这么重视节假营销,为什么没有组建专门团队,拟定相应目标?
为了推进实施团购营销工作,企业必须在节假前2-3个月,组建一个专门团队,并拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员抽调得力人员,委任得力销售经理来管理这个团队。
当然,团队组建完成,还必须加强对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训,提高团队的营销综合实力,来保证团购目标的实现。